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秋天是收获的季节，也是销售种球的最佳时机。近年来，郁金香、风信子等美丽的球根花卉越来越受到人们的喜爱，它们的销量正呈逐年上升的趋势。销售商开动脑筋，力争在这个销售季节使销量上个台阶。但与那些亮丽的花卉相比，种球的样子太普通了，很难引起顾客的兴趣。于是今年，英国花园中心协会特别联合荷兰球根花卉信息中心在英国进行了一次销售推广活动。这个活动就是为了教给各花园中心如何展示种球，以促进种球的销售。 花卉零售专家凯文谈到此事显得非常兴奋，他说这项活动的效果非常好，有来自49个花园中心的125人参加了活动。 这种推广活动是交互式的，他们通过已经制作的样板间向人们展示，通过一系列的精心展示和布置，可以让人们更多地了解关于球根花卉的知识。他们主要的销售策略是：明确当前市场上什么是销售热点什么是人们不关心的产品，不但在销售方式上加以区别，而且在进货数量上也有所区分；采用更多亮丽明显的宣传品；向消费者介绍球根花卉的可种植性。 专家在分析普通消费者的心理时说，种球虽然是比较容易种植的，但是有许多消费者并不了解正确的种植方法，以往失败的种植经验让他们对养球根花卉失去了兴趣。 制约球根花卉销售的一个重要原因是它们的成型速度慢，种下以后，消费者很难马上看到效果。而且现在花园中心给它的销售档期也比较短，当圣诞节快到时就不再销售了。 因此专家认为，种球其实是花园中心的核心产品，为了促进它们的销售必须多做一些工作。由于销售种球的时段比较特殊，就更需要一些特别的手段。而首先销售者必须摆正一个观念，那就是种球也应该像花卉那样卖。 海宁花园中心的展示和销售主管朱丽在参加了推广活动后深有感触地说，这种训练是非常有益的，通过学习我们意识到，应注重提升产品和布置的品位，而不是只把眼睛盯在产品价格上。过去我们总是按照种球的品种分类摆放，但是通过这次学习，我们改变了以往的观念，在展示的时候用更大更粗的货架。今年，我们将在销售摆上实际的货品。另外，我还学到了很多关于种球的知识，得到了他们为零售商提供的大量图片资料，我还有一个种球课程的学习机会，这些对我都大有帮助。 提高销售量的另一个方法是给顾客看到真实的产品。也就是说提前种下种球，让顾客已经发芽了的样子，而不是让顾客只看到一个土盆，而且最好选择那些强壮的、矮茎、花期长，而且色彩非常鲜艳的品种。 出售礼物也应成为园艺中心的一项重要业务。陶器花盆就是一个礼物的范例，通常作为礼物的产品应该更新鲜更时尚。 另外，选择一个漂亮合适的容器也是非常重要的，还有基质、搭配的植物，以及盆栽整体的感觉，并且要保证长期稳定的供货，才能吸引到稳定的消费群。去年，泰勒种球公司的销售额因改变容器而提高了25％，而今年还有比这更大的提高。公司经理泰勒总结认为，由于拓展了业务范围，给客户提供了更多的选择，比如说他们选择了青铜色的盆器或者是涂着金粉的陶器。特别是在圣诞节前，改变包装使传统的种球销售期又延长了。今年他特别准备出了23种包装来满足顾客的需要。 波士顿球根花卉中心的格瑞表示，售前处理已经成为现在非常流行的一种销售手段了，像矮郁金香、黄水仙等品种的销售状况也越来越好了，因为人们的花园越来越小巧，过去的老品种已经不能满足顾客的需求，容器花卉和天台花卉也成为现在的新流行趋势。打成礼物包装的室内球根花卉销售量也开始上涨。 让顾客了解相关的知识对促进销售也是非常有好处的，比如泰勒公司就特别请当地一位球根花卉的专家来帮他设计球根花卉的插花。这位专家带来了许多范例，并介绍了近10年来球根花卉的销售历史，这对泰勒来说，真是过去闻所未闻的。 这位专家也非常高兴看到这种改变，他表示，过去的经销商只是简单认为种球是一种商品，而现在我们高兴地看到，越来越多的老板开始乐于学习，并开始尝试更多销售种球的技巧。通过我们的帮助，他们的销量可以提高50％以上。过去人们存在着太多的误区，导致他们的销售期缩短。因为并不是说，一到圣诞节前后种球就没有销路了，顾客的观念是可以转变的，通过我们精彩的展示，他们会发现原来球根花卉也可以有如此上佳的表现。我建议销售商用丝光的花卉以及组合盆栽之类的东西去展示。 为了更好地展示他的产品，泰勒曾经举办了一个开放日，他使用了各种各样的展示方法，而且鼓励顾客拍照，启发他们的设计灵感，并且准备了各种花盆花卉，可以按照顾客的喜好随意组合。正所谓，不断出新，才能不断占领市场。（ 佚名）
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