“一帆风顺”从绿植销售中脱颖而出

网络　 2010-07-02 　　

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“一帆风顺”是绿植品种中少有的既可观叶、又可观花的植物，又称“白掌”。它一般集中在3月至5月上市，以国产种苗生产为主，广东货居多，品相一般。说起“一帆风顺”，经销商就将其定位为廉价的租摆品种，一般用盆径为15厘米的花盆种植，叶色暗淡，苞片也较小。在众多小型绿植中，“一帆风顺”的销售一直不温不火，单盆批发价也在10元左右徘徊。　　上海鲜花港德鲁仕植物有限公司打破了这种惯性思维。他们在考察欧洲市场时发现，在那里“一帆风顺”是一个非常受欢迎的品种，整体品相要高出一筹，色泽鲜亮，苞片健硕，不同品种的叶片也稍有变化。另外，除了最常规的桌面型小盆径产品外，还有一些单盆冠幅达45厘米，顶着3到6支花的高端产品，市场回报也较丰厚。　　在看到欧洲的成功案例后，公司销售经理张旭又在国内做了一两年的市场调查，他认为“一帆风顺”花叶同赏的特性在小型绿植中独具优势，高品质产品应该定位在家庭消费和礼品花市场，而不是租摆市场。如果种植水平较高，它高雅、素洁的苞片能与马蹄莲相媲美，将吸引一部分城市白领消费者。将其做成小盆栽，还可以周年上市，而不仅限于春季市场。　　去年7月，鲜花港德鲁仕团队的生产、销售主管在长达4个半小时的会议讨论后，一致决定集中力量，拿下“一帆风顺”项目，并一口气引进了7万株进口种苗，大小规格一次性投入种植，这对还未种植过该产品的鲜花港德鲁仕来说是个大手笔。　　种植5个多月后，第一批产品在春节前出货，它们的品质让悬着心的张旭终于松了一口气。用9厘米盆种植的“一帆风顺”叶片油亮，饱满分布；一支花苞挺立在中央，十分可爱；植株高45厘米，很适合桌面观赏。尽管是在春节前上市，高品质“一帆风顺”出人意料地俏销，这批反季节的产品在零售市场上竟然卖到了80元一盆，而从鲜花港基地的出货价仅为5元一盆。　　到今年4月，这7万株白掌已销完了一半，可以说打了一个漂亮的头阵。为了前期铺货，鲜花港德鲁仕首批“一帆风顺”的售价偏低，但由于种植时间短，其利润仍高于国产产品。此后，他们打算进行周年生产，并进一步考察市场，按照不同季节市场的需求调整规格和产量。　　这个案例说明，企业经营者要有独立思考的能力，不要听任现有的市场现象，而要通过自己的调查、尝试，进行独立、客观的判断。在市场行为中，反其道而行之，往往能获得意外的收获。（佚名）

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