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留荷女学生郭艳春的“服务式”营销

网络  2006-08-13    

郭艳春,一个年轻的留荷女学生。她用“服务式”的营销模式,成功在云南省推广了荷兰一种名为“可利鲜”的鲜花保鲜产品,使其成为众多花企的必需品和部分花农的常用品。  如今,当我们走入花卉企业的包装车间,或是走访在一些花农的生产大棚里时,无论是在产品包装上还是在包装车间的操作台上,常常都会看到一张张写有“可利鲜(CHRYSAL)”等字样的花卉保鲜剂标签。而在2002年以前,没有任何一家企业或花农使用保鲜产品,鲜花未经保鲜处理便直接进入市场销售。到2003年,台资企业芊卉花卉、港资企业缤纷园艺等两三家企业才率先把保鲜产品用于采后处理。一年后的6月,伴随荷兰保康可利鲜公司中国(昆明)代表处的成立,鲜花保鲜产品“可利鲜”正式进入云南市场。到了2005年,通海丽都、联庆花卉等云南50余家知名鲜花生产商,都已正式把鲜花预处理纳入花卉生产的日常工作范畴。  郭艳春说,2000年她留学荷兰劳伦斯坦大学,2004年完成学业,被世界知名鲜花保鲜产品生产企业——荷兰保康可利鲜公司选中,成为了该公司中国代表处的经理,负责中国市场“可利鲜”产品的推广、销售和技术指导。来到昆明后,她遵循销售和服务分开的营销理念,不直接销售产品,而是从服务上下功夫,倾心培育市场。  代表处成立之后一年时间,郭成天走访基地,考察花卉市场、花店,与企业老总沟通交流,同花农讲解鲜花的保鲜处理,并免费为生产企业和贸易公司做鲜花瓶插实验,撰写实验报告,提出采后处理和保鲜方案。郭艳春告诉笔者:“为做好保鲜试验,我们专门在拍卖中心租用房间,建立鲜花瓶插和展示室。每个瓶插实验无论大小,我们均把它当作一个项目来做,实验过程中的每个细节均有计划、有步骤地进行。经过长期的努力,我们为客户无偿提供的保鲜方案,得到了客户的肯定和认可,通海丽都花卉公司、通海十街玫瑰专业合作社、昆明芊卉公司等近百家企业和联合体很快决定使用我们的保鲜产品。”  除了为生产者提供鲜花产品瓶插实验、接受技术咨询等服务外,郭经常与企业合作,整合企业的客户资源,或抓住展会、培训、会议等机会,邀请荷兰鲜花保鲜方面的专家前来开设专题讲座。当然,很多时候她也亲自下到村寨,组织保鲜专题培训和讲座活动。此外,在宣传服务方面,她利用全国性或地方性花卉展会,以及中国花卉报、云南花卉网等花卉媒介和荷兰总公司的业务网络,“捆绑式”地宣传保鲜产品,以提高“云花”在国内外市场的知名度。  热诚周到的服务加速了产品的认可度,改变了花农传统的思想观念,逐渐加强了花农对鲜花的保鲜意识,目前使用“可利鲜”保鲜产品的花农与日俱增,郭正打算启动下一轮营销策略,继续用更精细的服务扩大她的客户。( 佚名)

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