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南京鲜切花市场营销分析

网络　 2006-08-13 　 　

本文在调查南京鲜切花生产状况和市场售销的基础上，总结了南京市几年来生产和营销的特点。提出在南京建立鲜切花批发市场势在必行，届时南京地产鲜花与外来鲜花将平分秋色，同时南京的鲜花店应向多层次发展。以满足不同花卉消费者的需求。 南京近年来花卉业取得了长足的进步。花卉的产、销逐年提高，花卉的品种更为丰富，花卉交易也更加频繁，供销渠道不断扩大完善，服务项目逐渐增多。市区、郊区先后形成了一批花卉生产骨干企业，并涌现出一批专门经营花卉的商店。南京鲜花人均消费仅次于上海、北京、广州、昆明、杭州等大城市，在国内名列前茅。本文特对南京的鲜切花生产状况、市场营销特点进行了调查、分析。以期为花卉的生产者、销售者了解市场，开拓市场，搞活经营，提供必要的科学依据。 一、南京鲜切花生产概述 南京花卉栽培有着悠久的历史。目前最大的鲜切花生产基地花神庙，在清代就开始了花卉种植，并享有名气。随着经济的发展，80年代初期南京就开始有计划、有步骤地发展鲜切花生产，市园林局从意大利引进5000平方米的意大利温室没备，建成了金蔷薇鲜花工厂牷市蔬菜研究所从荷兰引进1000平方米的荷兰温室设备；雨花台区组建了金陵月季园，生产切花月季；中山陵苗圃与日本合作生产切花菊，出口日本。到1996年6月全市共有二十多个单位种植鲜切花，大棚总数为260个，面积为100多亩，年产鲜切花260万支。 南京生产的鲜切花品种以月季、菊花、唐菖蒲、扶郎、满天星、香石竹为主，少量种植马蹄莲、百合、球根鸢尾。配叶为天门冬、文竹、肾蕨、德国松。由于南京特殊的气候条件(夏天7、8、9三个月高温，冬天12月、1月寒冷)，使鲜切花生产成本较高，没有形成周年供花，大量产花时间是每年的5、6、7、10、11月五个月内。 二、南京鲜切花市场营销特点 （一）鲜切花销售网点遍布全市各处 南京自1987年出现花店，1992年发展为17家，1996年6月达到300多家花店及200多处流动花摊。1992年花店多集中在新街口、中山南路、中山北路、太平南路、玄武门等较为繁华的地段，目前已遍布全市各处。小区内、学校旁、医院门口均设有花店，宾馆饭店、体育场馆、会堂附近也设有花店。流动花摊多集中在农贸市场及小区内和主干道路两侧。 300多家花店中，面积通常只有5～10平方米，20～30平方米的花店数量较少，花店周年可出售的品种有月季、香石竹、菊花、唐菖蒲、扶郎、满天星、洋兰、百合、鹤望兰、红掌等花卉。从业人员一般为每家2～3人，多数为夫妻店。一般花店年利润3～5万元。 （二）销售的鲜切花以外来花为主，地产花为辅 南京市1995年全年鲜切花销售量为1300万支，80％以上要靠广州、昆明、深圳、上海、成都、厦门等地供应。大部份以空运为主，少部份火车运输。 由调查得知，2～5月南京的鲜切花源以广州、昆明为主。配叶从厦门进货，进口花及高档花从深圳进货。上海、北京、成都空运鲜花到南京数量较少。2月至5月南京空运进花共4462箱，约354～442万支。（每箱规格为120×60×40厘米，装鲜花800～1000支）。 另外，由于2月份是鲜花销售高峰。此时，气温较低，为降低成本，也采用火车运输。据不完全统计，南京从上海、广州等地火车运输鲜花平均每日十几箱。进花量超过2000箱，也就是说，2月份南京的鲜切花销量达到160～200万支。而1992年，南京全年鲜切花销量也只有100多万支。2～5月是南京用花的旺季，此时地产花很少，只有少量品种供应。 （三）鲜切花市场消费结构 1、鲜花批发市场流向 南京鲜切花市场批发需求者为本地花店及流动花摊，占总数50％以上。其次是30多家星级饭店，以每家饭店每日用花量平均在200支以上计算，年用花量达到200万支以上。再者是周边城市、县城的各花店，如安徽省的合肥、马鞍山、芜湖、蚌埠、宿州、滁州、全椒、和县，江苏省的徐州、连云港、淮阴、盐城、扬州、仪征、镇江、六合、江宁、句容、溧水、溧阳、金坛、江都等地，均以南京为主要进花地点，这也是南京鲜切花需求量不断上升的原因之一。这批客户消费量较大，需求量集中，平均每家花店每周进花1～2次，每次1～2箱。 2、鲜花消费者需求状况 目前南京的鲜切花消费对象中，主要为婚礼用花、礼仪用花、开业庆典、家庭装饰等。婚礼用花最多，主要品种是月季、满天星、百合、文竹。从近几年的用花品种来看，月季、满天星最畅销，每逢婚嫁吉日，各家花店月季、满天星均供不应求。目前南京人的婚礼上必有鲜花，少则一束，多则3～5束，除花束外，还有新房布置的插花，花车装饰。看望病人送鲜花也是一种时尚。几乎所有医院附近的花店，常年销售量均衡。鲜花礼仪电报逐年上升。生日礼品中也少不了一束鲜花或一个花篮。 三、南京鲜切花市场的分析与展望 （一）建立南京鲜切花批发市场势在必行 南京建立鲜切花批发交易市场，有利于本市的花卉生产及花店发展。对邻省及苏北地区的鲜切花生产及销售均有促进作用。花卉市场是花卉业发展的中枢，它是鲜切花产品的流通、贸易、信息集散地。一些先进的花卉生产国其花卉批发市场均起着国际化的枢纽作用，二、三级市场销售以批发、零售为主。 南京水路、公路、铁路、航空运输发达，全国各大鲜切花生产基地均有航班到达南京。南京公路运输每日都有数班固定班车到达苏北城市及县城，通往邻近的安徽省的一些城市也很方便。 目前南京300多家花店中，经营鲜切花批发业务的不足10家，多为批零兼营，此状况已不能满足市场的需求。且大多批零兼营花店位于闹市区，面积较小，没有集散场地，占道经营，对市容影响较大，也不利于批发商与零售商进行交易活动。由于批发商少，品种、价格由少数经营者垄断。每当大量用花时（婚嫁吉日及重大节日）价格暴涨，严重影响了消费市场。 北京在建立花卉批发市场方面有成功的经验。该市1991年鲜切花销量为1200万支；1992年1800万支。当时市内只有天坛一处花卉交易市场，不能满足市场需求，后建立了2～3处花卉交易市场。到了1994年，北京鲜切花销量达5000万支。北京花卉市场的建立，解决了全市用花难的问题，也促进了周边省、市、县花卉业的发展。其中河北省的一些市、县纷纷大量种植鲜切花，供应北京批发市场，同时批发市场也为周边省、市鲜花店提供了充足的花源。 南京1992年销量只有100多万支，1995年达1300万支，1996年2～5月己达600万支。照这样的需求增长，今后南京也会出现鲜花供销不畅。九五期间，江苏农垦将大力发展鲜切花。到2000年时，年产量达到5000万支，周边安徽省也将生产鲜切花，南京江宁县也把生产鲜切花作为两高一优农业来抓。届时，花卉批发市场将更为重要。 （二）未来南京鲜切花市场地产花与外来花平分秋色 南京目前己有鲜切花生产基地100多亩，年产鲜切花260万支。1996年我们对南京十几家鲜切花生产基地进行了调查。在南京生产鲜切花还是有利可图的。同时南京生产鲜切花具有许多优势，科技力量较强，在鲜切花生产上己有许多成果。如南京农业大学切花菊品种选育及切花保鲜；江苏省林科所切花月季工厂化生产技术；江苏省农科院香石竹无土栽培技术；南京蔬莱研究所扶郎花选育及种苗生产；南京花木公司及园林科研所百合、鸢尾、唐菖蒲切花生产技术。在目前的生产基础上，扩大生产规模，实行周年生产，保证鲜花供应是完全可以做到的。地产鲜切花新鲜，插花持久，每年5～10牥月各大宾馆都愿意使用地产鲜花进行插花。地产花价格便宜，深受市民欢迎。花卉要进入千家万户，完全依靠广州、昆明、上海等几大花卉生产基地还是不够的，必须发展南京及周边地区的鲜切花生产，来满足南京及周边地区的鲜切花市场需求。 当然，外来花有其优势，生产已形成规模，产、供、销一条龙服务，品种齐全，只要一个电话预定，第二天就可到达。但是鲜花保鲜差，空运费较高（每千克10元），且受航空条件的限制。如昆明至南京，每周二、四、日三个航班。每航班最多只能带60箱鲜花（淡季货仓装不满，旺季装不下），每箱重30千克，每箱运费达300元。加上短途运输费、包装费，每箱实际费用达350元。夏天从昆明进花，每支运费就达到南京地产花的价格。 昆明运至南京的鲜花，一般是第一天上午由花农采收，下午运到批发市场。晚上由批发商包装整理，第二天送机场，第三天上午到达南京。最快的是第一天上午采收、包装，下午送到机场，第二天上午到达南京。目前机场无任何保鲜设备。 我国鲜花市场用花时间较为集中，各地鲜切花市场资料表明。春节、国庆节、五一节、婚嫁吉日（每月的八、十八、二十八日）等都是用花高峰，全国各地都向昆明、广州鲜花基地订花，产量达不到，供不应求。这时鲜花价格暴涨，近两年五一节、国庆节前，昆明生产的月季在南京的批发价每支达3～5元，零售价达8～10元。消费者抱怨，花店经营者也抱怨。 南京的鲜花消费已不再局限于喜庆节日之中，它已渗透到城市居民生活的各个领域，鲜花消费量日益增加。为了繁荣鲜花市场，满足需求，使鲜花早日进入千家万户，应该在引进外来鲜切花的同时大力发展地产鲜切花生产，使之形成地产鲜花、外来鲜花平分秋色的局面。 （三）鲜花店应向多层次发展 流动花摊、连锁花店、精品花屋应同步发展，以满足不同层次消费者的需求。目前流动花摊花艺较低，但花价便宜，面向工薪阶层。多在居民小区、农贸市场，深受广大市民的欢迎，是鲜花市场中一批有潜力的经营者。花店一般门面较小，装修简单。花卉经营者均有自己的特色，花艺一般较高。连锁花店经济实力比较雄厚，统一装修、统一管理、统一培训、统一进花、统一价格。花价适中，花艺较高。由于采用经济联合体的形式，提高了经济利益，降低了成本，扩大了市场占有率，是今后花店发展的方向。精品花屋在南京还不多见，今年新开张的一家精品花屋，装修较好，店堂布置也较好，吸引了不少顾客。精品花屋一般价格较高，但花艺很高，有利于宏扬插花艺术。同时也可以满足高消费的需求。只有多层次、全方位地为消费者服务，经营者才能获得最佳效益。 南京生产的鲜切花品种以月季、菊花、唐菖蒲、扶郎、满天星、香石竹为主，少量种植马蹄莲、百合、球根鸢尾。配叶为天门冬、文竹、肾蕨、德国松。由于南京特殊的气候条件(夏天7、8、9三个月高温，冬天12月、1月寒冷)，使鲜切花生产成本较高，没有形成周年供花，大量产花时间是每年的5、6、7、10、11月五个月内。 二、南京鲜切花市场营销特点 （一）鲜切花销售网点遍布全市各处 南京自1987年出现花店，1992年发展为17家，1996年6月达到300多家花店及200多处流动花摊。1992年花店多集中在新街口、中山南路、中山北路、太平南路、玄武门等较为繁华的地段，目前已遍布全市各处。小区内、学校旁、医院门口均设有花店，宾馆饭店、体育场馆、会堂附近也设有花店。流动花摊多集中在农贸市场及小区内和主干道路两侧。 300多家花店中，面积通常只有5～1（ 佚名）

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