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开花店 浪漫的买卖市场大

海南日报　 2006-04-22 　 　

与海南毗邻的两广、云南等地，都是鲜花、盆景消费和生产的大省，然而，地处天然大温室的海南，花卉、盆景业经营规模却远远落后于周边沿海发达省份。从另一个角度来看，这样的状况也给投资者一个很大的发展空间。 海南省花卉盆景行业的领头人士刘传刚介绍说，目前介入花卉盆景行业，可以说是能占到很多便利之处的。海南各市县广泛分布着数量多、规模小的花木苗圃，其中不少存在产品销售不畅问题，这让花店经营者有机会得到数量充足、价格低廉的花叶材料供应；此外，拥有优良自然条件的的海南花卉盆景市场，正处在积极上升的阶段，群众的消费习惯趋向高端化、普及化，经营者若能突出自己的特色，努力提升商品艺术性，投身花卉盆景业将大有可为。 据了解，初入行者的投资以20万元左右规模为宜，首先要预备一个2亩面积的苗木基地，这部分的费用占到了总投资的一半。当然基地最小的也可以在半亩大小，能减少很多费用，但基地建立必不可少，因为花木材料采购回来后，要在基地进行生长和养护，达到最佳状态后才能进入再销售环节。 花木商经销的商品有大材和小材之别，一般大批量用于园林绿化、单位会所装饰的以大材居多，社区居民选购的鲜花小景，多是小材。经营者获利的方式有两种，一是从批发商处低价购进，稍做打理调配后，高价零售出去，扣除人工、破残损耗等费用后，利润空间在40%左右，这是短线经营；而属于长线经营的做法是，把粗枝大叶的花木材，以经营者的艺术功底进行再加工，这被称做“改做”，在插花类、盆景类的花木商品中最能体现，利润最低可以达到短线经营类商品的数十倍以上。行业内基本的做法是“以短养长”，短线经营资金回收快，但经营者真正的利润点还是要放在长线经营的项目上。 开花店，做的是浪漫美丽的买卖，这更需要经营者有份“如花的心情”。 插花制景是门艺术，大多数情况下，客人看花是不懂花语、盆景所蕴藏的含义的，这时在花店内通过装饰和氛围引导，让客人理解花叶的心意，刺激消费。每年春节时，合家团圆喜庆，人们更喜欢那些在翠绿叶间缀着耀眼果实的金橘，流溢着热烈、富贵、吉祥色彩的仙客来、红掌等；情人节、母亲节、父亲节，用玫瑰、康乃馨、石斛兰等，向至亲至爱的人吐露心声；中秋节，用一串红、翠菊、百合花、天堂鸟等体现人们期盼的花好月圆之情……。文人雅士则更喜欢借用盆景，在虬枝云叶间传达点滴情谊。 花店的装修强调生机盎然、花团锦簇的韵味，通过剔透具有反射功能的玻璃、明亮温暖的聚光灯，使店面空间显大，还使得花木在视觉上有增加、绚丽的感觉。 有经验的商家还会有意无意的对客人爱美、求趣的心理进行附和，譬如把整理出来的残枝进行简单修剪包装，免费送给光顾的客人，这样做不会给花店带来负担，但会给对方留下深刻的印象，给日后的业务带来帮助；对所售的价格较高的盆景、花木商品，建立“绿色档案”，主动为客户做定期免费服务，保证植物的健康生长，同样也是为下次的销售打基础。 开花店不只是卖花花叶叶，更多的是要为消费者提供高水平的花艺作品和花艺设计服务。这样一方面培养一些率先接触和理解了花艺的人们，去消费真正高水平的花艺作品，另外花店还可以销售插花可用上的剪枝工具、花瓶绸带等，插花扯得上关系的配件杂什。销售者通过适时向顾客进行使用讲解，既培养了消费者的动手能力，又增添了新的购买习惯，同时还有丰富货物吸引上门的客人，营造“买气”。 采访中，一位已有十多年花店经验的经营者还提醒说，来花店的客人，消费心理都是很细腻的，这要求为客人贴心服务时，千万注意不要去想当然的猜测客人心理。她举例说，花店曾有一次为过结婚纪念日的客人送花上门，送花的员工怕路上塞车，耽误顾客约好的时间，想早点送去会比较保险。客人订的是七点晚餐时间送到，送花员工却提前大半个小时送到，客人正在忙乱的准备工作中，想给家人的惊喜也没有收到效果，弄得当时双方都很尴尬。 风险提示 不论是赚差价的零售鲜插花，还是通过改做赚取艺术加工费的盆景，都需要经营者有一定的专业知识、较高的艺术素养；花店不论大小，一定要有特色，找不准自己该做什么，经营难免走入困境。 投资回报 鲜花零售的利润会在30%到40%以上，若在花店内搭配销售花肥、整理花叶材的专用工具等配套用具，在这一部分还能获得30%左右的利润。（ 陈超）

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